Cultura ganadora de ventas con el CRM Sofware
Estableciendo una cultura ganadora de ventascon el CRM Sofware. Siguiendo en la línea de nuestro anterior artículo y viniendo al caso de la cultuta de ventas o fuerza de ventas del que comentamos: “Como conclusión hay que decir que desde herramientas como un CRM, son aquellas que nos van a dar ayudar a conocer a nuestros clientes y clientes potenciales y va a ser la base para empezar a desarrollar nuestro plan comercial, sin esta segmentación jamás sabremos en qué punto del mercado estamos y que cuota tenemos.” Os aconsejamos estos criterios para establecer una cultura ganadora de ventas utilizando el Sofware CRM gestión de clientes de NDS.
Una “cultura de ventas” se define como una serie de valores y creencias que permea normalmente en toda el área comercial. Es un hecho probado que la cultura del líder en combinación con su actitud hacia la compañía y hacia sus colaboradores tendrá un gran impacto en el éxito o fracaso del equipo.
Es tan poderosa la cultura que existe un fenómeno llamado efecto “Pygmalion” que básicamente dice lo siguiente: los mensajes enviados por el líder, ya sean conscientes o subconscientes, verbales o no verbales tienen un efecto directo en el rendimiento del vendedor. Si tus expectativas como líder son que el vendedor va a fracasar, éste fracasará. Si tus expectativas son que éste tendrá éxito, el vendedor normalmente triunfará”. Las creencias en efecto pueden moldear la realidad.
CRM es una herramienta de comunicación y control de ventas que te ayudará a implantar esa cultura. A través de sus reportes, podrás transparentar lo que está sucediendo en tu proceso comercial y podrás tomar acciones para mejorarlo. Nuestras recomendaciones en cuanto a cultura son las siguientes:
1. Cuando alguien te contacta (ya sea una visita en piso, llamada o correo electrónico), respóndele lo más rápido posible. ¡Esto eleva tu probabilidad de cierre hasta 5 veces! Establece políticas como: cuando una persona llama por teléfono, debe contactársele dentro de las 2 horas posteriores y asigna un encargado de ejecutar y revisar que se siga la política.
2. Instruye a tus ejecutivos a capturar su información en el momento (siempre que sea posible) y no al final del día. Al final de la jornada, ya se olvidaron los detalles y puede haber confusiones que lleven al ejecutivo a cometer errores u omisiones.
3. Insiste a tus ejecutivos que no descarten un prospecto hasta que lo hayan contactado al menos 5 veces. Recuerda: se necesitan 5 llamadas para atraer a un cliente nuevo a tu empresa, y pide que todas las llamadas las registren en el sistema, para que puedas revisar esta política.
4. CRM! permite al vendedor estimar la probabilidad de cierre de cada negocio. Trabaja con ellos en los criterios que utilizarán para determinar estas estimaciones.
5. Incrementa su tolerancia al rechazo; recuerda: las ventas son estadística. Por cada 3 prospectos que nos dicen que no, uno nos dice que sí. Así que cada vez que alguien nos dice “no”, nos faltan menos personas para llegar a un sí. El “no” NO ES PERSONAL, ES TEMPORAL. Puede cambiar en un futuro ya que las necesidades cambian He aquí la razón de porque un seguimiento adecuado es fundamental.
El final de la historia de diciembre…
Nuestro director comercial tiene una cultura de ventas diferente, cree firmemente en que en estas fechas se siguen cerrando negocios. Así que por su instrucción directa, ventas no paró y siguió agendando citas con clientes el 26, 27 y hasta el 31 de Diciembre. Vaya sorpresa: ¡En esos 10 días cerramos más proyectos que en los 20 días anteriores y ese mes fue uno de los más altos no sólo del año, sino de toda la historia de la compañía! ¡Y nosotros que ya habíamos bajado la cortina! He aquí una prueba de que la cultura moldea nuestra realidad.
Así que trabaja duro en la cultura comercial de tu empresa, y ¡mucho éxito en tus ventas!
